Podstawy marketingu i przedsiębiorczości wielokrotnie podkreślają, że utrzymanie obecnego klienta jest znacznie tańsze od pozyskania nowego. Rynek edukacyjny, w tym rynek korepetycji, niczym nie różni się pod tym względem od innych biznesów. Działają te same mechanizmy reklamowe, te same lub bardzo podobne zasady pozyskania i utrzymania klienta, którym jest uczeń.
W przypadku branży korepetytorskiej należy jednak mieć świadomość tego, że raz pozyskany klient nie pozostanie wierny Waszym usługom na zawsze. I nie chodzi tu o niską jakość usługi, czy brak spełnienia oczekiwań. Edukacja to pewien proces, który zaczyna się i kończy. Czyli jest potrzeba wyszukania nauczyciela, usługi edukacyjnej, jednak w niektórych przypadkach potrzeba ta zostanie w dość krótkim czasie zaspokojona. Konsument uzyska odpowiednią porcję wiedzy, której pożądał na początku swojej drogi. Szybkość zaspokojenia jego potrzeby będzie oczywiście zależała od etapu, na jakim się znajduje rozpoczynając edukację, oraz docelowego punktu, który chce osiągnąć.
Częstotliwość rotacji uczniów u danego korepetytora będzie zatem w dużej mierze zależna od usług, jakie posiada on w swojej ofercie. Przyjrzyjmy się kilku sytuacjom, aby lepiej zobrazować problem.
Wąska specjalizacja korepetytora
Korepetytor A naucza z konkretnych przedmiotów ścisłych na poziomie akademickim np. ekonometrii, rachunkowości czy mechaniki. Grupą docelową jego usług będą zatem studenci, którzy w danym roku akademickim mają do zaliczenia konkretny przedmiot. W zależności od stopnia wiedzy i ewentualnych jej braków na początku edukacji, współpraca z takim korepetytorem może trwać jeden semestr lub będą to jedynie doraźne spotkania w celu omówienia wybranych partii materiału. Oczywiście nie można założyć, że nie znajdzie się wśród tych uczniów pasjonat, który nawet po zaliczeniu danego przedmiotu będzie chciał naukę kontynuować. Ale to niewielki odsetek całości. Taki korepetytor musi zatem liczyć się z dużą rotacją wśród swoich uczniów. Nie oznacza to jednak, że z góry skazany jest na zwiększone koszty związane z pozyskaniem nowych uczniów. Oczywiście dobra reklama, ogłoszenia w serwisach edukacyjnych, social media czy własna strona www zwiększą zasięg reklamowy. Jednak w przypadku tego nauczyciela dobrze będzie działała poczta pantoflowa i polecenia. Z jakich narzędzi może skorzystać? Trafnym rozwiązaniem będzie gratyfikacja ucznia za polecenie usług korepetytora innej osobie. Można przygotować ofertę bonusową w postaci: „Poleć mnie koledze/koleżance. Jeżeli skorzysta z moich usług, oboje otrzymacie zniżkę 10% na zajęcia”. Jest to oczywiście tylko przykład. Jednak działania motywujące samych uczniów do polecenia dalej usług sprawią, że koszt i wysiłek znalezienia nowego klienta częściowo zostanie przerzucony na stronę popytową.
Oferta kursów maturalnych i językowych
Kolejną grupę usług związanych z korepetycjami stanowią kursy maturalne i kursy językowe. Oba rodzaje tych usług zostały ze sobą połączone, gdyż mają wiele cech wspólnych. Uczniowie, którzy przygotowują się z danego przedmiotu do matury, podobnie jak osoby chcące doskonalić się językowo, startują z pewnego pułapu wiedzy. Przy czym zakończenie etapu edukacyjnego w ich przypadku również będzie jasno określone. W grupie maturzystów terminem zakończenia współpracy będzie matura. Osoby uczące się języków obcych zakończą korzystanie z usług korepetytora wraz z terminem egzaminu (jeżeli ich celem było przygotowania się do zdania certyfikatu językowego) lub w momencie, gdy poczują się pewnie prowadząc rozmowy w obcym języku. Okres pracy z tą grupą klientów jest zdecydowanie dłuższy, niż w przypadku rozważanym jako pierwszy. Nauka może trwać od kilku miesięcy do nawet kilku lat. Pozyskanie nowego ucznia na dłuższy okres może być trudniejsze, ale z drugiej strony zapewni stały i pewny comiesięczny przychód. Sposób pozyskania ucznia poprzez polecenie będzie miało tu również zastosowanie. Jednakże zdecydowanie lepiej sprawdzi się opcja zniżek za lojalność. Dzięki temu „stary uczeń” będzie nowym uczniem na kolejny rok. Czyli zapełni częściowo grafik korepetytora. Dla osób, które zdecydują się na wykupienie większej ilości lekcji z góry, kontynuowanie kursu na kolejnym etapie, można przygotować zniżki w opłatach. Jeżeli w kolejnym roku szkolnym korepetytor planuje podnieść swoje stawki za lekcje, obecni uczniowie, jako bonus i zachętę do kontynuacji nauki, mogą otrzymać zapewnienie, że dla nich cena nie ulegnie zmianie. W przypadku, gdy kolejne etapy kursu, szkolenia, są wycenione oddzielnie, dla klienta nowego cena może być nieco wyższa. Dla osoby, która zakupiła już wcześniejszy pakiet szkoleń cena będzie obniżona. W przypadku, gdy korepetytor nie może bądź nie chce grać ceną usług w procesie pozyskania i utrzymania klienta przy sobie, może zapewnić on inne dodatkowe bonusy. Jeżeli prowadzi on kursy maturalne i dysponuje autorskimi materiałami, arkuszami sprawdzającymi wiedzę, może za dłuższą współpracę czy kontynuowanie nauki w kolejnym roku szkolnym, dodać je jako bonus. Aby pozyskać zupełnie nowych uczniów, w swojej ofercie można dodać kursy grupowe. Dołączenie do już istniejącej grupy będzie oznaczało zmniejszenie się jednostkowego kosztu zajęć na osobę. Aktualny uczeń będzie zachęcony do ściągnięcia swoich znajomych. Nowy, obcy uczeń skusi się na uczestnictwo w zajęciach, gdyż cena lekcji grupowej będzie bardziej atrakcyjna.
Edukacja szkolna na pozimie podstawowym
Ostatnim z przykładów będzie korepetytor X, który skupia się na edukacji uczniów na poziomie szkoły podstawowej i gimnazjum. Klientami takiego korepetytora są zarówno dzieci uczące się, jak i ich rodzice. W dużej mierze o tym, czy dany uczeń będzie kontynuował naukę w kolejnym roku szkolnym czy też nie, będzie decydował rodzic oraz to, w jakim celu posłał swoją pociechę na dodatkowe lekcje. Z reguły istnieją 3 główne powody, dla których rodzice decydują się na usługi korepetytora:
- Dziecko jest zagrożone z danego przedmiotu i zależy im na szybkim poprawieniu ocen;
- Dziecko ma problemy z nauką i sama edukacja systemowa jest niewystarczająca do odpowiedniego przyswojenia wiedzy;
- Rodzic chce, aby dziecko poszerzało zakres swojej wiedzy z danego przedmiotu poza program szkolny.
W zależności od powodów, dla których uczeń trafia pod opiekę korepetytora, różne będzie podejście rodzica do przedłużenia współpracy z danym nauczycielem. Najbardziej komfortową sytuacją dla nauczyciela, oczywiście pod względem utrzymania klienta i czasu współpracy z nim, będą uczniowie z problemami w nauce oraz ci, którzy chcą uczyć się czegoś więcej niż w szkole. Z reguły współpraca z takimi dziećmi i ich rodzicami jest długotrwała. Rodzice są świadomi dodatkowych potrzeb swojej pociechy oraz tego, że edukacja to nieustająca inwestycja. Jeżeli wybrany korepetytor okaże się skuteczny, a dziecko będzie lubiło z nim naukę, sami powrócą w kolejnym roku szkolnym. Najmniej stabilnym klientem oraz trudnym do utrzymania pozostanie rodzic, który korzysta doraźnie z korepetycji w przypadku zagrożenia ucznia słabą oceną. W przypadku tej grupy konsumentów korepetytorowi sprawdzą się wszystkie wcześniejsze formy utrzymania i pozyskania nowego klienta.
Dodatkowo, aby zachęcić nowych uczniów do korzystania z zajęć, korepetytor może ogłosić czasową promocję na swoje usługi. Trochę podobnie jak w przypadku wakacji. W opcji „first minute” reklama i obniżka cenowa pojawić się powinna jeszcze przed wakacjami. Za wcześniejsze zapisanie się uczeń zyskać może niższą cenę, możliwość wyboru dogodnych dni i godzin nauki, otrzymać dojazd do swojego domu gratis, czy inny pakiet materiałów naukowych dołączonych do oferowanego kursu. Gdy jednak w trakcie roku szkolnego uczniowie wykruszą się lub po pierwszym naborze pozostaną wolne miejsca, korepetytor może ponowić reklamę w wariancie „last minute”. Oferowane zniżki mogą być takie same. Dodatkowo może on wprowadzić w kampanię promocyjną swoich obecnych uczniów skłaniając ich do polecenia swojej oferty innym. Argumentem zachęcającym będzie zaoferowanie dodatkowej zniżki, lekcji, materiałów, za każdą przyprowadzoną nową osobę.
Niezależnie jednak od tego, na jakie działania dodatkowe zdecyduje się korepetytor, aby pozyskać nowego ucznia, musi pamiętać, że najlepszą reklamą jest jakość. Jeżeli w swojej pracy nauczyciel będzie wykazywał się pełnym zaangażowaniem, merytorycznym przygotowaniem i odpowiedzialnością, to będzie on polecany dalej bez oferowania żadnych dodatkowych zachęt finansowych czy pozafinansowych.
A Wy jakie macie sposoby na pozyskanie nowych uczniów przy pomocy obecnych?
